Próg rentowności - kiedy firma zacznie zarabiać?

Kiedy Twoja firma zacznie zarabiać?

Sprzedaż idzie, na koncie pojawiają się przelewy, a pod koniec miesiąca zysku jak nie było, tak nie ma. Czynsz, ZUS, księgowość i materiały zjadły wszystko. Dopiero po przekroczeniu pewnej liczby sprzedanych sztuk przychody zaczynają wyprzedzać koszty i ten moment ma swoją nazwę: próg rentowności.

Poniżej progu każdy dzień działalności powiększa stratę. Powyżej każda kolejna sprzedaż zostawia w firmie czysty zysk. To jedna z dwóch, może trzech liczb, które właściciel firmy powinien znać na pamięć, a mimo to większość mikroprzedsiębiorców nigdy jej nie policzyła.

Poniżej wzór, przykład przeliczony do końca, próg w pięciu branżach i trzy sposoby na jego obniżenie. Swoje liczby wpiszesz do kalkulatora progu rentowności - podajesz koszty stałe, cenę i koszt zmienny, dostajesz próg w sztukach i w przychodzie.

Jak działa próg rentowności

Prowadzisz sklep internetowy z kubkami. Koszty stałe to 5 000 zł miesięcznie: ZUS, hosting, reklama i abonamenty. Kubek kupujesz za 15 zł, sprzedajesz za 45 zł. Na każdym zostaje Ci 30 zł i to jest marża kontrybucyjna, czyli kwota, która realnie idzie na pokrycie kosztów stałych.

Próg zawsze zaokrąglamy w górę. Przy 166 kubkach kosztów jeszcze nie pokryjesz, dopiero sto sześćdziesiąta siódma sztuka je domyka. Brzmi to jak drobiazg, ale ma jeden praktyczny skutek, na którym potyka się większość poradników.

Koszty stałe, zmienne i te pomiędzy

Cały wynik stoi na tym, czy poprawnie rozdzielisz koszty. Pomylony podział daje próg, który wygląda wiarygodnie i jest nieprawdziwy.

Test na jedno pytanie: czy ten koszt zmieni się, jeśli sprzedam zero sztuk zamiast tysiąca? Jeśli nie, to koszt stały. Pensja etatowego pracownika jest stała, prowizja handlowca od sprzedaży już nie. Abonament za platformę sklepową jest stały, prowizja od transakcji zmienna.

Próg rentowności w złotówkach, gdy nie sprzedajesz sztuk

Wzór na sztuki działa, dopóki sprzedajesz jeden powtarzalny produkt. Kawiarnia z czterdziestoma pozycjami w karcie albo agencja z pięcioma rodzajami usług nie ma czego wstawić w miejsce ceny. Wtedy próg liczy się w przychodzie.

Wskaźnik marży kontrybucyjnej wyciągniesz wprost z rachunku wyników: to udział marży w przychodzie ze sprzedaży, liczony na całej firmie. Jeśli w zeszłym roku przy przychodzie 400 000 zł koszty zmienne wyniosły 160 000 zł, wskaźnik wynosi 0,60 i możesz go bez większego ryzyka użyć do planowania kolejnego roku.

Próg rentowności w pięciu branżach

Ta sama formuła, pięć zupełnie różnych wyników. Kolumna dzienna ma nazwaną podstawę, bo to od niej zależy, czy liczba w ogóle ma sens: sklep i kawiarnia pracują siedem dni w tygodniu, usługi zwykle w dni robocze.

Kawiarnia musi wydać 50 kaw dziennie, zanim zacznie zarabiać cokolwiek. Freelancer IT wystarczy, że przepracuje 20 godzin w miesiącu, a cała reszta to już zysk. Różnica bierze się z tego, że w usługach koszt zmienny jest bliski zeru, więc marża kontrybucyjna równa się właściwie całej cenie.

Margines bezpieczeństwa, czyli ile możesz stracić

Próg mówi, gdzie jest zero. Margines bezpieczeństwa mówi, jak daleko od tego zera jesteś dzisiaj, i jest to liczba, którą warto sprawdzać co miesiąc.

• Poniżej 10% Firma balansuje na krawędzi. Każdy urlop, awaria albo utrata jednego klienta oznacza stratę w tym miesiącu. Priorytetem jest obniżenie progu, nie rozwój.
• 10-30% Stan typowy dla młodej firmy. Da się w nim funkcjonować, ale bez rezerwy gotówkowej na trzy miesiące kosztów stałych jest to jazda bez pasów.
• Powyżej 30% Miejsce, w którym można myśleć o inwestycjach, zatrudnieniu i podnoszeniu kosztów stałych, bo jest z czego finansować gorszy kwartał.

Margines liczy się tak samo dla sztuk i dla przychodu, więc zadziała także w firmie usługowej, gdzie sztuk nie ma. Wystarczy wstawić przychód miesięczny i próg wyrażony w złotówkach.

Jak obniżyć próg rentowności

Są trzy dźwignie i tylko trzy, bo w mianowniku wzoru siedzą dwie liczby, a w liczniku jedna. Zostajemy przy kubkach: koszty stałe 5 000 zł, cena 45 zł, koszt zmienny 15 zł, próg 167 sztuk.

• Obniż koszty stałe Działa najmocniej i najtrwalej, bo zmniejsza licznik wprost. Praca z domu zamiast biura, tańsza księgowość, wykorzystanie ulg ZUS przy młodej firmie. Wadą jest to, że najłatwiejsze cięcia zwykle już zrobiłeś, a każde kolejne boli.
• Podnieś cenę Najszybsze w realizacji, bo wymaga wyłącznie Twojej decyzji. Podwyżka o 11% obniża tu próg o 14%, i to bez ruszania czegokolwiek w firmie. Ile klientów możesz przy tym stracić i nadal wyjść na swoje, rozpisaliśmy w tekście o tym, jak ustalić cenę produktu.
• Obniż koszt zmienny Tańszy dostawca, mniejsze opakowanie, negocjacja przy większym zamówieniu, tańsza wysyłka. Efekt jest zwykle najsłabszy z trzech, ale skaluje się z wolumenem: przy tysiącu sztuk miesięcznie trzy złote różnicy to 3 000 zł.

Zwróć uwagę na ostatni wiersz tabeli. Trzy umiarkowane zmiany naraz, z których żadna nie jest dramatyczna, ścinają próg o ponad jedną trzecią. To zwykle łatwiejsze niż jedna wielka zmiana, bo nie wymaga ani zwolnień, ani skoku cenowego, którego klienci nie wybaczą.

Od progu do celu zysku

Nikt nie zakłada firmy po to, żeby wychodzić na zero. Próg jest punktem wyjścia, a nie celem. Żeby policzyć sprzedaż potrzebną do konkretnego zysku, wystarczy dodać ten zysk do kosztów stałych i podzielić przez marżę.

Podwojenie progu daje 5 000 zł zysku, a potrojenie z okładem 10 000 zł. To dobry moment, żeby zapytać uczciwie, czy rynek w ogóle wchłonie 500 kubków miesięcznie. Jeśli nie, problemem nie jest sprzedaż, tylko model: za niska cena, za wysokie koszty stałe albo produkt o zbyt niskiej marży.

Najczęstsze błędy przy liczeniu progu

1. Liczenie zysku skrótem przez próg. Wzór (sprzedaż - próg) × marża daje wynik zaniżony o nadwyżkę z zaokrąglenia. Zysk zawsze licz z definicji: przychód minus koszty stałe minus koszty zmienne.
2. Pominięcie własnego wynagrodzenia i ZUS-u. Bez nich próg wygląda ładnie, a firma po cichu dopłaca do Twojej pracy. Przy pełnym ZUS-ie to od 2 360 zł miesięcznie, czyli w naszym przykładzie 79 kubków więcej do sprzedania.
3. Jedna marża dla całego asortymentu. Przy dziesięciu produktach o różnych marżach próg policzony na średniej jest fikcją. Użyj średniej ważonej udziałem w sprzedaży albo licz próg w złotówkach.
4. Zakładanie równej sprzedaży przez cały rok. W styczniu sprzedasz 100 sztuk, w grudniu 300, a koszty stałe będą takie same w obu miesiącach. Przy wyraźnej sezonowości licz próg roczny i porównuj go z roczną sprzedażą.
5. Mylenie progu z płynnością. Próg mówi ile sprzedać, ale nie kiedy przyjdzie przelew. Firma powyżej progu potrafi stracić płynność, gdy klienci płacą po 60 dniach, a ZUS i czynsz co miesiąc.
6. Traktowanie progu jak celu. Próg to minimum przetrwania. Firma, która trafia w niego co miesiąc, nie zbuduje rezerwy, nie zainwestuje i nie przetrwa pierwszego słabszego kwartału.

Podsumowanie

• Wzór jest jeden i uniwersalny Próg = koszty stałe ÷ (cena - koszt zmienny), zaokrąglany w górę. W firmie usługowej albo wieloasortymentowej licz go w złotówkach: koszty stałe ÷ wskaźnik marży kontrybucyjnej.
• Wynik stoi na podziale kosztów Czynsz, ZUS i Twoje wynagrodzenie to koszty stałe. Materiał, opakowanie, wysyłka i prowizje to koszty zmienne. Test: czy koszt zmieni się przy zerowej sprzedaży.
• Zysku nie licz skrótem Przychód minus koszty, zawsze. Skrót przez próg myli się o nadwyżkę z zaokrąglenia i to jest ten sam błąd, który krąży po połowie poradników w internecie.
• Trzy dźwignie obniżają próg Niższe koszty stałe działają najmocniej, wyższa cena najszybciej, niższy koszt zmienny najlepiej skaluje się z wolumenem. Razem potrafią ściąć próg o ponad jedną trzecią.
• Sprawdzaj margines bezpieczeństwa (sprzedaż - próg) ÷ sprzedaż. Poniżej 10% firma balansuje na krawędzi, powyżej 30% można myśleć o rozwoju.

Wpisz swoje koszty stałe, cenę i koszt zmienny do kalkulatora progu rentowności - pokaże próg w sztukach i w przychodzie oraz to, jak zmieni się przy innej cenie i innych kosztach. Jeśli okaże się, że próg jest za wysoki, zacznij od ceny: policz ją w kalkulatorze marży handlowej, a składki stanowiące największą część kosztów stałych sprawdź w kalkulatorze ZUS przedsiębiorcy.